精彩对话：
王甲佳：张总，您好！非常有幸和您在在2015年的元旦之前，共同进行这次O2O访谈活动。这是我们北京大学CIO班、CIO时代网的第七期活动了。很抱歉我所在的单位和同程网都在苏州，但是还不能进行当面访谈。这样基于微信端的访谈更多的给我们线上的感觉。同程网，在我们的印象中是非常互联网的公司，也是一个很接地气的公司。如果说O2O的话，我想你们一开始就是O2O的架构了。在我们正式访谈之前，请介绍下同程网和您自己。
张海龙：同程网络科技股份有限公司（简称同程旅游）是中国领先的休闲旅游在线服务商，正式创立于2004年，总部设在中国苏州，员工4000余人，注册资本11429万元。同程旅游先后获得了元禾控股、腾讯科技、博裕资本等机构的数亿元投资。2014年4月，同程旅游获得携程超过2亿美元战略投资。
旅游是国家高新技术企业、商务部首批电子商务示范企业，2012年至2014年连续三年入选“中国旅游集团20强”，是中国在线旅游行业三大企业集团之一。新的十年，公司以“休闲旅游第一名”为战略目标，目前在中国景点门票预订市场处于绝对领先位置，并以此积极布局周边游、长线游、出境游、邮轮旅游等业务版块。
同程旅游旗下运营同程旅游网和同程旅游手机客户端，2014年服务人次近4000万，年均增长100%。让更多的人享受旅游的乐趣，感受生活的美好是同程旅游努力和奋斗的目标。
我是从2002年开始跟吴总两人一起创业的，当时我们就是基于网站托管服务、网站制作等为旅游行业用户服务，吴总负责市场和营销，我负责技术开发。一直做到现在，从前台开发一直做到后台运维，是个技术万金油，也参与了很多公司的决策过程，这些经历，对理解现在公司的线上线下服务有很大的帮助。
王甲佳：在几乎“言必是O2O”的年代，如果有人问您什么是O2O,一般会怎么解释？您认为O2O的核心价值是什么？这是我们每次访谈必问嘉宾的问题，看看您的观点。
张海龙：字面解释就是线上和线下的结合，我个人的理解，再具体些就是线上销售、线下服务。在前几年，同程也是以线上为主，线下很少，包括线下宣传都很少。这几年，因为景区门票和休闲旅游的深入，我们在线下越来越多。我觉得O2O的核心价值是用户、资金、服务、业务流程的打通，相互促进，相互利用。有了线下，让用户能真正的感受到这个团队和服务。
王甲佳：用户、资金、服务、业务流程的打通。这个是我们之前访谈华帝的CIO冯良波的时候说的高度一致啊，英雄所见略同。互联网公司这样认知，传统企业也这样认知，这对我们非常有启发！好，您再展开说说，您和吴总的创业过程对这个方面的架构一定有很多干货。
张海龙：大家都知道前几年，对于传统企业，因为所谓互联网基因的困扰，做不好线上，而且会影响线下，会认为线上是线下的对头，现在随着人才的流动、移动互联网特别是微信等的流行，大家都开始找到突破点了，从CEO要开始支持，才有希望，首先必须是CEO的全力支持。这些转变对传统企业比较难，而对同程相对比较自然，本来旅游就有线下的需求，需要什么就做什么。其实对于互联网公司，要做好线下也并不是容易的事，也有不少坑。我们因为起步就是基于网站，所以有互联网的底子。因为没有了技术的障碍，CEO跟CTO很密切的理解配合，而且基于互联网，相对成本会低。至少我们是这么看的，一个懂业务的CTO对O2O很重要。
王甲佳：从这个角度看，您认为同程网是互联网公司还是传统公司？或者哪种特性更偏重一些？在传统企业里面是不是可以说“一个懂业务的CIO对O2O很重要”？
张海龙：我们肯定是互联网公司，因为在我们公司，没有专设CIO,这些活都是我在负责。
王甲佳：我知道同程网做过许多非常有影响力的O2O活动，比如1元门票的事情，至少在苏州还是非常令人惊诧的，我也在其他城市的公交站台上看到我们关于这个方面的宣传？您能否举1-2个具体的例子，跟我们介绍介绍，这些活动是怎么策划的？期望达到哪些目的？最终在会员黏度、景点的满意度以及我们同程网的诉求方面是不是都满足的预期？
张海龙：这个说来话长，我们不光是在苏州，在很多城市，都推出了很有吸引力的1元门票产品。因为门票是同程最有优势的一项业务，这个活动是一个全国性的活动，我们今年一共举办了数千场，特别是一些优势的景区会给用户留下特别的印象。做这个活动，有两个大背景：一是市场的竞争，一个是同程向移动转型的需要。
王甲佳：这个决策背景和决策过程以及执行过程对我们许多企业做O2O非常有帮助！
张海龙：先说市场竞争，我们在年初的时候，跟携程有一场景区门票的血战。当时两家在给用户的补贴，甚至超过了门票。用户都可以免费去玩了。而因为我们是携程订单的好几倍，所以我们的补贴会更多，但用户的感知是类似的。如何破解对手的跟进，是我们一直在想的，也就是说，我们订单量大，如果拼价格，肯定是吃亏的。后来我们想到，对手的量小，他的弱势就是量小，不能拿下整个景区，或者说对景区是没有谈判话语的，所以我们就推出了1元的包场景区。
王甲佳：算了这个帐！有意义！这样的差异化就非常突出了！
张海龙：首先我量大，包场的话，即使有补贴，我贴的也少，而对手没法做。否则他的亏损很大，很难跟进，而我们是可以操作的，这是一个破局的方法，事实证明是有效的，对手虽然也做，但场次差很多。价格上，为什么是1元，是因为考虑到对手的跟进，所以就直接拉到1元，因为对手再讲到几毛几分，没意思了。这就是我们的一个背景。还有个背景，就是我们向移动互联网转型的需要，说白了就是你的手机APP如何推广。PC时代，推广就是SEO或SEM，在百度等搜索引擎做推广。
王甲佳：互联网公司都在做移动互联网转型，传统企业的差距也会更大了。我们的许多朋友在传统企业，应该能感受到这个动力！
张海龙：这种转型对我们是必须的，否则1-2年就能看到结果，移动时代的推广（除微博、微信等外），对我们来说，就是APP的下载和使用。
王甲佳：春江水暖鸭先知，互联网公司看的清楚。传统企业可能还在“温水”中。就是这么直接：APP的下载和使用。
张海龙：是的，原因很简单，因为我们过去的用户，基本都是搜索引擎带来的，用户记不住你，这次买你东西了，下次他还是去百度搜索找到你。加上前几年我们不做线下品牌宣传，所以用户更难记住你。所以如果让用户0成本的来找我，是个问题，而移动提供了这样的机会。当用户装了我的APP，他下次就会打开APP来找我。这就是0成本了，所以怎么让用户装同程旅游APP,是个问题，这是我们1元门票的第二大背景，1元门票是手机APP专享的，结果大家应该知道了，我们1元门票的出发点和目的，这两个就是主要的。
王甲佳：可以剧透下目前的APP下载量吗？
张海龙：截止10月份，是1个亿，年初3月份的时候，差不多是2000多万。
王甲佳：互联网公司对我们来说，都是轻的，但是同程网的许多表现看上去又是非常重的，比如员工人数在大幅度增加，线下的动作也越来越多。您有时候是不是感到困惑，又是怎么化解的？
张海龙：这跟我们的产品有关，特别是现在的休闲旅游，旅游本身是需要服务的，所以人员无法避免，加上旅游打包产品并不标准，信息化还不发达，所以有些需要人的地方还是免不了。从人方面，我们确实重，但除了人，我们也就剩点设备了。其实需要人有时也是优势，现在就已经是价格战很厉害了，如果都是非常标准化的产品，价格战更厉害。
王甲佳：其实增加人是一个“快乐的烦恼”。
张海龙：是的，管理成本很高。
王甲佳：到目前为止，在众多的O2O项目中，给您的最大成就感是什么？
张海龙：是通过技术来为业务实现非常顺畅简单的线下体验，有时甚至就是一个想法。比如，我们在景区放置的票机，跟现在在电影院放置的取票机类似，让同程用户在高峰时，可以比现场买票更快些，少排队。
王甲佳：客户的极简体验真的太重要了。但是许多企业还不能充分认知这一点。
张海龙：当然，这里面也需要景区的配合，暂时还不是所有景区都能做到，用户那里比较麻烦，我们就想办法简化，还在继续努力中。
王甲佳：这样的票机布局相当于给同程的会员提供一个VIP通道，用户体验改善永无止境。
王甲佳：2015年，O2O项目有什么目标和计划？希望通过什么样的措施来保障这些目标的达成。
张海龙：我们接下来的主要的O2O方向就是更多城市的线下门店和景区的服务点，这方面我们的经验还在摸索，从人员管理到IT支持都是之前没有经历的，包括门店的业绩考核、客源引导，因为不少用户还是习惯面对面的服务和付款，这个我们需要提供。
王甲佳：还有门店？已经开始布局了吗？
张海龙：对，当然量不会很大，毕竟投入成本相对我们还是比较高的，同时，很多线下的旅行社门点也可以跟我们进行业务整合。成为我们的分销渠道，我们的优势是系统、价格和产品资源，门店的优势是他们的关系客户，大家相互需要。
王甲佳：确实，许多行业都在争夺和消费者直接face to face 的接触点。
张海龙：只要大家把分工分好，就不是竞争的关系了。
王甲佳：是的，最终是大家联合起来为游客服务。
张海龙：对，国内旅游目前一年是4000亿的市场，而几家OTA只占了一小部分，空间还很大。任何趋势是挡不住，也躲不了的，只有去顺应它，抓住它。
王甲佳：目前的资源保障准备的怎么样了？就是2015年，线下门店布局方面。
张海龙：我们已经开了10多个城市，都是主要的客源市场，出境、邮轮等长线产品。产品方面，我们明年预计会包下30-40艘邮轮，出境旅游线路，我们也是重仓，所以最近跟一个同行又打上了。
王甲佳：您觉得，您的实践对其他企业以及行业会有什么启发？特别是我们众多的传统企业。
张海龙：传统企业，线下很强，要跟线上打通，我觉得先是看你的产品是否确实需要线上，个人感觉，O2O对消费类产品比较适合。
王甲佳：没错，消费类的产品，和C的触点很多。
张海龙：跟之前的问题类似，所谓互联网基因，或线上的基因。本质还是产品特性和公司最高决策层的支持，否则如果感觉跟线下有冲突，不敢动手，就很难进展，越没进展，就越不敢做。就跟我们从PC转型移动一样，必然对PC是削弱的，但既然是趋势，你越早进入，优势越大，就跟下半年的股市一样。
王甲佳：昨天我和南京的一位企业家交流，他说许多传统企业在转型的路上转死了。大体就是这样的情况。
王甲佳：对我们北大CIO班的同学以及更多的CIO来说，据我了解，许多人希望在2015年的职业安排上，希望更贴近业务的O2O。请您从互联网公司职场体验角度对大家提提建议？这些想法是不是靠谱？有没有风险？这是最后一个问题了，回答之后，将由咱们这个群的同学们以及其他CIO朋友们提问。
张海龙：因为我不是在大家的位置，可能不能很真实的感受各家的环境，加上同程的CIO和CTO职能是一体的，所以只能是我的感受，大家参考。作为跟信息技术相关的一个职位，我觉得首先是要知道公司的战略和产品方向，如何在这个过程里最大的发挥IT技术的优势，提前做技术储备，人才储备，因为我们的业务都是运行在自主开发的系统上，虽然累，但是有很强的自主性和灵活性，随着团队越来越大，内生的力量就越大，能越少的受制于人，我觉得这是我们的价值。从CEO来说，越大的得到他的信任，你的工作就越好开展，所以需要更主动的去匹配需求，提前预见需求，得到的信任越多，支持就越多。
王甲佳：“需要更主动的去匹配需求，提前预见需求，得到的信任越多，支持就越多” 说到大家的心里了！
张海龙：把一个技术团队壮大，非常难，但如果过了一个点，这个团队会有内生的力量，就越趋于稳定，你需要的就是用好资源，同时关注外部的资源，随时能为你所用。
王甲佳：这个内生力产生的过程，您肯定有深切的体验！
张海龙：是的，人少的时候，稳定性，延续性都不好，团队大了，抗风险能力就大了。当然，这也是互联网公司的一些特性，对IT舍得投入。
王甲佳：这是企业IT的“新常态”，大家都渴望的。
张海龙：不同企业不同的需求，我觉得大家不必攀比，但让自己保持不断的学习是必须的。在同程，有两件事对高层是必须的，一是锻炼，一是读书。
提问环节
通天草：我是在江苏的时候，装了APP,在景区门口。回到广州后，几个月又删了。原因是好久没用。旅游还是一个低频的需求，如何让APP的留存率和打开率更高呢？
张海龙：我们的产品会分两类，一类是高频的，比如周末旅游，短途旅游，毛利很低，主要是做APP使用频率。一种是低频的，比如出境旅游、邮轮旅游，相对毛利高些（现在都是负毛利）。希望这样能解决刚才的问题，还在探索，大家多支持。比如我们有火车票预订，还上了电影票预订，都是在尝试。使用频率是移动APP的命门，各家都在努力，我们做全产品线，也是这个目的。
王甲佳：移动APP的命门是打开频率！
田野：同程网在云计算方面有什么部署吗？
张海龙：我们在云计算方面，一是正在做自己的私有云环境，二是会跟腾讯云等更多的使用。我们不少外围的应用都在使用公有云。
李莉：携程注资后还是竞争关系吗？APP安装急增跟携程注资有关系吗？
张海龙：我们跟携程是竞合关系，竞争继续有，但恶性的基本没有了。合作的话，比如我的酒店由他提供资源，他的景区由我提供资源，对双方团队都是一种促进。从顶层投资人角度，他们会先让大家打，把厉害的留下，整合完，继续给他干活。APP的增加跟携程有关系，是他跟的钱 ,我们才能放开做。我们放弃了2013年的国内IPO,否则现在只能看着别人忙了。
李莉：因为有合作，引流就成双赢的事了。携程网上用户引过来了吗？
张海龙：其实我们两家是不同的用户群。
刘晶：张总提到最初的创业，是两个人开始的。我想知道过程中，有没有意见分歧的地方，最后怎么解决的与领导或者合伙人沟通，有什么经验分享？
张海龙：我们创始人一共5人，后来很快又进来3个人，我们五人比较互补，有适合冲在前做业务的，有想我这样在后面守的，还有适合做企业文化的，大家很简单，也很直接。所以分工很明确，争论很多，但都对事不对人，事后大家都不往心里去。这个的核心还是CEO的心胸，我们每季度都会有评审，对CEO一样要PK,一般互联网公司都比较简单，扁平。
刘晶：另外景区门票这种，会跟购电影票那样有终端设备布局？
张海龙：我们在不少景区，有部署设备的。
李莉：旅行社接入同程有哪些新机会吗？
张海龙：接入同程，将来一是产品资源，二是品牌也可能有合作，主要还是合作的心态，发挥各自的优势，我们做不到全能。
Jian :张总，景区设备是联网的吗？设备加网络投入也不低啊？
张海龙：是的，设备投入挺大。
切入点：张总，通过1元门票新增了多少用户？
张海龙：这个数据我倒没细问过，今年我们的景区门票一共服务了3000万人次。这是我们用户的一个重要来源。
小结：
2014即将过去，CIO时代网第七期“O2O微访谈”的收官之作也在大家的各种提问中圆满落下帷幕，2015年，我们还将一如既往的为大家分享更多的O2O干货，希望大家持续关注！